Luis María Huete, fundador de Huete&Co

Aprovechamos un hueco entre reuniones en la universidad y vuelos internacionales para reflexionar con Luis María Huete sobre la actualidad de la actividad empresarial. Huete es profesor en IESE, Harvard y ESMT. Ha escrito nueve libros, multitud de artículos y ha recibido reconocidos premios. Es una de las figuras más influyentes del management español y, según el Institute for International Research (IIR), tres de cuatro directivos lo consideran como “el mejor gurú del management español”.

LUIS MARÍA HUETE, EXPERTO EN MANAGEMENT

En una época de cambios políticos y sociales, ¿también empresariales?

El momento histórico que estamos viviendo nos demanda un impulso transformador en nuestras organizaciones. Esta crisis sin precedentes requiere respuestas sin precedentes.

¿De qué depende la transformación?

Los cambios se hacen posible con la conjunción de cuatro elementos. El primero es la aceptación de que el modelo actual de funcionamiento falla. El segundo es la complicidad y cohesión del equipo humano de la empresa. Los equipos son estados anímicos.

¿A qué te refieres?

A que trabajamos con personas. Los cambios necesitan de un buen liderazgo del equipo directivo y de una alta cohesión entre la dirección y los trabajadores. Cuando el afecto mutuo se une al sentido de responsabilidad, se aumenta la efectividad del equipo.

¿Y el resto de elementos?

El tercero es la claridad del objetivo a alcanzar. Los equipos directivos han de imaginar los modelos de negocio, organizativos y operativos del futuro, de una manera creíble, posible y ambiciosa. El último elemento es la disciplina y profesionalidad con la que se ejecutan y se hace seguimiento de los proyectos de cambio acordados.

"Los equipos directivos deben imaginar modelos de negocio creíbles, posibles y ambiciosos"

¿Cuáles son las claves del proceso de transformación?

Hay que construir un modelo de negocio muy competitivo y crear una cultura de empresa que fomente la proactividad, el compromiso y el crecimiento personal.

¿Qué oportunidades brinda esta crisis a las PYME?

Las claves para ganar el futuro son la mayor especialización en productos, mercados y empleados, y la conquista de mercados internacionales.

¿Es posible transmitir la mentalidad del propietario a los empleados?

Que el trabajador comprenda al jefe se refleja en más proactividad y responsabilidad. Esto depende de variables como la métrica del rendimiento; un escenario retributivo en el que haya mucho que ganar y que perder; el aumento de la autonomía; un sistema operativo que facilite buenos resultados y dificulte los problemas; un estilo de supervisión que ponga el acento en enseñar y no en controlar; y unas reglas de juego claras, concisas y presentes en el día a día. 

¿Donde ubicamos al cliente en nuestras decisiones?

El secreto está en entender bien al consumidor a la hora de decidir. Por ejemplo, cuando la competencia es buena, hay que saber que el precio es la variable que más condiciona las preferencias del cliente.

¿Cómo enfocar una campaña para llegar directamente al cliente?

Las variables comerciales del futuro serán las redes sociales, la prescripción entre amigos, la confianza por la buena calidad del servicio, la credibilidad, etc. Es muy probable que veamos un gran auge del “Network Marketing” como una nueva estrategia más efectiva que las tradicionales.

"Las variables comerciales del futuro serán las redes sociales"

¿Qué papel juega el mercado local en plena globalización?

El dinamismo del mercado local condiciona mucho la competitividad en los mercados internacionales. Se debe lograr una mejor coordinación y colaboración entre las empresas de un mismo mercado para competir en otros países. 

A la hostelería española le salen competidores en otras partes del mundo. ¿Es mejor optar por el low cost o por la diferenciación?

Tenemos que acentuar más el carácter diferencial y la personalidad de España para desmarcarnos de otras ofertas más atractivas en precio.

¿Como mejorar la satisfacción del clientes?

Hay que reforzar tres líneas de trabajo: la capacidad de respuesta, la proactividad y la personalización

¿Cuáles son los mandamientos del servicio al clientes?

El gran objetivo es mejorar las ecuaciones preferencia de marca contra inversión en marketing y captación, y vinculación de clientes contra costes comerciales. Para ello hay que transformar los modelos de negocio con los que se compite.

Para acabar, ¿cómo crees que será el consumidor de los próximos diez años?

Ya está cambiando. Los clientes cuestionan más lo que hay detrás de la oferta, invierten en innovación, utiliizan las tecnologías para ahorrar tiempo y ganar comodidad, comparan productos en Internet, contactan con el vendedor, y ahora descondían más de las grandes empresas.

En sus conferencias con SPKRS.net, Luis María Huete habla de management, liderazgo y ventas.